Archiwum - Październik, 2015

9 cech i umiejętności idealnego pośrednika w obrocie nieruchomościami

real-estate-agent-2-1241389
Prawo, marketing, techniki negocjacyjne, rynek nieruchomości oraz wiedza z zakresu wystroju wnętrz – to tylko część dziedzin, które musi opanować dobry pośrednik, aby w znaczny sposób wyróżnić się na tle konkurencji i zyskać nowych klientów. Do tego dochodzą równie ważne umiejętności „miękkie” – pewność siebie, dobra organizacja czasu pracy oraz otwartość na ludzkie potrzeby i problemy.
Jeżeli rozważasz rozpoczęcie kariery w tym zawodzie to poniższy artykuł jest dla ciebie. Jeżeli zastanawiasz się, jak wybrać dobrego agenta, również znajdziesz w nim wiele przydatnych informacji.
Jeżeli jesteś już pośrednikiem w obrocie nieruchomościami, możesz po prostu sprawdzić czy opanowałeś już wszystkie umiejętności niezbędne dla bycia idealnym agentem.

Niewiele jest zawodów dających tak dużą swobodę działania, gdzie jednocześnie tak wiele zależy od zbudowania własnego wizerunku – popartego, rzecz jasna, solidną praktyką i doświadczeniem.
Profesja pośrednika ds. obrotu nieruchomościami zmusza do zdobywania wiedzy na wielu polach oraz do stałego podnoszenia kompetencji. Poniżej przedstawiamy 9 kluczowych umiejętności i cech, które wyróżniają tych najlepszych.

1. Fachowa wiedza z zakresu pośrednictwa w obrocie nieruchomościami

Od 1 stycznia 2014 roku, w efekcie tzw. deregulacji, osoby chcące wykonywać zawód pośrednika ds. obrotu nieruchomościami, nie muszą w tym celu kończyć specjalnych studiów podyplomowych oraz zdawać państwowego egzaminu.
Pośrednikiem może dziś zostać praktycznie każdy, nie każdy jednak jest do tego odpowiednio przygotowany, co przekłada się bezpośrednio na sukcesy zawodowe.
Szukając dobrego pośrednika, weźmy pod uwagę to, ile lat już pracuje w zawodzie, jakie odnosił sukcesy, dla jakiej firmy pracuje i czy firma ta cieszy się dobrą opinią wśród klientów.
Warto również dowiedzieć się, w jakiego typu nieruchomościach specjalizuje się dany pośrednik i na jakim rynku działa – tego typu nieformalna specjalizacja często jest dowodem wieloletniego doświadczenia. Skupimy się na tym w kolejnych punktach.

2. Otwartość na nowe rozwiązania marketingowe (przy zachowaniu zdrowego rozsądku)
To, co w marketingu działało jeszcze kilka, kilkanaście lat temu, teraz może być już kompletnie nieskuteczne. Po pierwsze – społeczeństwo masowo odchodzi od prasy i skupia się na Internecie, co w ogromnym stopniu dotyczy praktyki publikacji wszelkiego typu ogłoszeń. Po drugie – reguły gry w samym Internecie zmieniają się równie szybko a nawet szybciej.
Kiedyś wystarczała obecność na portalach nieruchomościowych, później obowiązkiem była promocja na Facebooku, teraz bardzo często klientów trzeba zdobywać na wielu nowych portalach lub z wykorzystaniem aplikacji mobilnych.
Kiedyś wystarczyły „jedynie” dobre zdjęcia nieruchomości, teraz czynnikiem mocno wyróżniającym ofertę stają się np. fotografie „z lotu ptaka” robione przy wykorzystaniu dronów.
Z nowinkami technologicznymi i niekonwencjonalnymi metodami nie należy jednak przesadzać i ślepo podążać za każdą nową modą.
Dobry pośrednik nieruchomości musi być tam, gdzie są jego potencjalni klienci, a ogromnej części z nich nie ma w Internecie w ogóle i w takim przypadku inne (starsze) media mogą być o wiele lepszym i skuteczniejszym sposobem na znalezienie nabywców.

3. Świetne umiejętności interpersonalne i kultura osobista
Pośrednik musi łączyć w sobie cechy marketera, specjalisty ds. PR oraz mediatora – szczególnie, jeżeli mówimy o tzw. umiejętnościach miękkich.
Oprócz znajomości zagadnień związanych z rynkiem nieruchomości, konieczna jest również wiedza i praktyka związana z negocjacjami oraz umiejętność prowadzenia dialogu z obiema stronami transakcji. Pogląd, aby rola pośrednika ograniczała się wyłącznie do skomunikowania ze sobą sprzedającego i kupującego nie jest najlepszy i na pewno nie świadczy dobrze o samym pośredniku.
Przykład z autopsji – kilka lat temu byłem zainteresowany warszawską kawalerką. Umówiłem się z pośredniczką, ta wprowadziła mnie do mieszkania, przedstawiła właścicielowi i… to w zasadzie tyle, bo dalej rozmawiałem już tylko z właścicielem. Do nieruchomości byłem średnio przekonany, nikt jednak nie próbował w jakikolwiek sposób zachęcić mnie do jej najęcia; nikt też nie próbował dobrze przedstawić mieszkania, że o profesjonalnym home stagingu nie wspomnę.
Nie wymagałbym tego w żadnym razie od właściciela, ale od pośrednika, już owszem.
Z kolei mojej znajomej pośrednik o świetnych umiejętnościach negocjacyjnych pomógł sprzedać pozornie „niesprzedawalną”, malutką kawalerkę z (mikroskopijną) „kuchnią” w przedpokoju oraz znaleźć świetne mieszkanie na warszawskim Bemowie.
Tego specjalistę z czystym sumieniem znajoma poleciła kilku innym osobom i w ten sposób pośrednik zyskał, i pewnie stale zyskuje, nowych klientów.

4. Wiedza o rynku lokalnym
Skuteczne działanie na rynku pośrednictwa w obrocie nieruchomościami bardzo często uzależnione jest od znajomości lokalnych rynków – np. mniejszych miast, dzielnic, a nawet części dzielnic, jeżeli mówimy o największych aglomeracjach.
Co istotne – wiedza ta nie może ogranicza
się wyłącznie do kwestii znajomości cen.
To przede wszystkim dogłębna znajomość okolicy oraz jej mieszkańców, problemów danej społeczności, kwestii bezpieczeństwa oraz wszystkich innych potencjalnych problemów o których klient nie musi mieć (i przeważnie nie ma) pojęcia.

5. Specjalizacja w określonym typie nieruchomości
Jest to kwestia istotna zwłaszcza przy tworzeniu tzw. marki własnej.
W procesie kreacji silnych marek znana jest zasada, wg. której kosztem ograniczenia skali działań lub grup odbiorców zyskujemy na rozpoznawalności i wyróżnieniu.
Dobremu pośrednikowi, który pracuje w wielu rejonach i zajmuje się sprzedażą różnych typów nieruchomości, trudniej będzie zbudować dobry wizerunek marki ze względu na brak charakterystycznych wyróżników w jego działaniach.
Z kolei pośrednik specjalizujący się w sprzedaży dużych mieszkań w kamienicach, działek rolnych na Pomorzu lub kawalerek w Warszawie w umysłach potencjalnych klientów jest postrzegany już nie tylko jako „dobry”, ale „najlepszy”, tyle że w konkretnej dziedzinie – niszy, którą zagospodarował samodzielnie zdobytym doświadczeniem i ciężką pracą.
Marka takiego pośrednika nie bierze się oczywiście znikąd, ale z konsekwentnego działania w takich, a nie innych obszarach rynku i – co najważniejsze – działania skutecznego.
Pośrednik z „etykietką” specjalisty np. od danego typu nieruchomości to dla potencjalnych klientów niejako gwarancja szybkiej sprzedaży lub najlepszej pomocy w znalezieniu i wyborze odpowiedniego mieszkania, domu czy działki.

6. Wiedza z zakresu copywritingu sprzedażowego
Opisy sprzedawanych nieruchomości na stronach ogłoszeniowych bardzo często są traktowane czysto funkcjonalnie – ograniczają się po prostu do suchego przedstawienia tych danych, na które zabrakło miejsca w formularzu przy dodawaniu oferty. Takie informacje są oczywiście niezwykle istotne, jednak skupiając się tylko na nich, rezygnujemy z możliwości promocji oferty również poprzez czysto marketingowe „sprzedawanie słowem”.
Niemalże wszyscy klienci na zakup nieruchomości, jeżeli nie zlecili tego zadania pośrednikowi, dokładnie analizują ogromną liczbę ofert, zanim przystąpią do kontaktu z agentami i umówią się na wizyty w wybranych mieszkaniach lub domach. W tym żmudnym procesie zazwyczaj zwracają uwagę na szereg różnych czynników, które w kluczowy sposób decydują o stopniu zainteresowania danym ogłoszeniem. Jednym z tych czynników jest bez wątpienia opis nieruchomości.
Dzielenie tekstu na akapity, pisanie w angażujący sposób, punktowanie najważniejszych zalet danego mieszkania, domu czy działki, odpowiedni ton wypowiedzi oraz poprawność językowa – to cechy dobrego opisu nieruchomości, o których żaden doświadczony pośrednik nie może zapomnieć.

7. Wiedza z zakresu fotografii
Nie od dziś wiadomo, że obraz przekazuje więcej niż tysiąc słów, a w przypadku ogłoszeń nieruchomościowych fotografie są jednym z kluczowym elementów, które decydują, czy użytkownik zainteresuje się daną ofertą i wyśle zapytanie do pośrednika.
Wiedząc jak bardzo jest to istotne, dobry pośrednik nie tylko będzie starał się pokazać daną nieruchomość na fotografiach w jak najlepszym świetle, ale również zadba o wyróżnianie zdjęć jego ofert pośród innych ogłoszeń na stronach internetowych.
Wyróżnienie poprzez wstawianie logo agencji zajmującego połowę powierzchni zdjęcia nie wchodzi, rzecz jasna, w grę.

8. Szczerość w relacji z klientem i osobiste podejście
Jeżeli chodzi o współpracę z poszukującymi – dobry pośrednik nie tylko pomoże znaleźć nieruchomość spełniającą określone i czasem bardzo wyśrubowane kryteria, ale również przestrzeże przed podejrzanymi ofertami oraz np. nieciekawą lokalizacją.
Przy procesie sprzedaży często nie obędzie się bez szczerej rozmowy z właścicielem np. w kwestii zawyżonej ceny ofertowej i potrzeby rezygnacji z sentymentalnego podejścia do nieruchomości. Nierzadko są to trudne konwersacje, ale umiejętnie przeprowadzone mogą przyczynić się do szybszej sprzedaży domu lub mieszkania, a o to przecież chodzi zarówno pośrednikowi, jak i właścicielowi.

9. Znakomita organizacja czasu
Praca w nienormowanych godzinach oraz wynagrodzenie uzależnione praktycznie wyłącznie od uzyskanych prowizji – w takich realiach umiejętność zarządzania czasem oraz efektywna organizacja wszystkich zadań jest absolutnie kluczowa. Zawód pośrednika wymaga niesłychanej samodzielności – tylko wtedy pośrednik może zadbać o pozyskiwanie nowych klientów, ich dobrą obsługą oraz o własną reputację.

Tak duże zróżnicowanie umiejętności, które powinien posiadać dobry pośrednik prowokuje niejako do wspomnienia o jeszcze jednej istotnej cesze – odporności na stres.
Szczególnie, że nie jest to – niestety i niesłusznie – zawód, który cieszy się szeroko pojętą estymą wśród społeczeństwa, choć nierzadko chroni znaczną cześć tego społeczeństwa od popełniania gigantycznych i brzemiennych w skutki błędów przy sprzedaży bądź zakupie nieruchomości.

Autorem artykułu jest Piotr Majewski, ekspert i analityk rynku nieruchomości oraz współredaktor bloga nieruchomościowego www.morizon.pl/blog

Autor Piotr Majewski
Październik 23, 2015        2 komentarze

Podwyżki stóp nie powinny załamać rynku nieruchomości

percent-1621068-1278x904

 

Ceny mieszkań w najbliższym czasie będą stabilne lub lekko rosnące. W długiej perspektywie podwyżki stóp procentowych i demografia będą wywierać presję na obniżki, ale regulacje oraz wzrost gospodarczy i wzrost dochodów mogą te efekty niwelować – ocenia prof. Jacek Łaszek z NBP.

ObserwatorFinansowy.pl: Kto dziś – demograficznie rzecz biorąc – kupuje mieszkania w Polsce? Wyż powojenny swoje M3 już ma, wyż lat 80 ma kredyty, a w 2014 roku udzielono jednak 174 tys. nowych umów kredytowych. Komu?

Prof. Jacek Łaszek: Chcemy zrobić badanie kim są nabywcy. Na razie tylko się domyślamy po rozmowach z agencjami pośrednictwa nieruchomości i deweloperami. Wyż demograficzny był ważnym czynnikiem, ale nie oznacza to, że gdy on nie kupuje to żadne mieszkanie się nie sprzedaje. Rynek mieszkaniowy jest pochodną całej gospodarki i zawsze jest jakiś popyt związany powstawaniem nowych miejsc pracy w dużych miastach i np. z wymianą mniejszych mieszkań na większe lub o lepszym standardzie. Do tego dochodzi jeszcze motyw inwestycyjny, który akurat teraz dominuje. Przy niskich stopach procentowych coraz więcej osób uznaje, że ich kapitał lepiej przechowa mieszkanie na wynajem niż lokata w banku.

Tyle, że za rok, dwa zaczną się podwyżki stóp i oprocentowanie lokat będzie rosło, a ceny mieszkań uzależnione od dostępności kredytu – powinny spadać.

To naturalny cykl. Pamiętajmy jednak, że rynek mieszkaniowy jest ociężały i podwyżki stóp nie wpływają na niego natychmiast. W dodatku przy braku rynku najmu z prawdziwego zdarzenia czynsze długo utrzymują się na stabilnym poziomie. Zresztą nawet przy spadkach cen mieszkania w dobrych lokalizacjach mogą tracić na wartości mniej od rynku. Jeśli najem potraktować długoterminowo to nie musi to być taki zły interes. W ramach ciekawostki powiem panu, że słyszałem nawet o pojedynczych przypadkach klientów ze Wschodu – z Rosji i Ukrainy, którzy kupują mieszkania w Warszawie i Elblągu.

Warszawa będzie Londynem dla biedniejszych wschodnich oligarchów?

To za daleko idąca teza. Zjawisko nie jest masowe, a mieszkania, które kupują ci klienci są skromne i w razie czego łatwo je upłynnić. Wydaje się, że to forma zabezpieczenia przed niepewną sytuacją w ich krajach.

Klienci ze Wschodu nie zastąpią chyba „brakujących” Polaków. W 2007 roku, gdy mieszkania były najdroższe, 25 latków w Polsce było 658 tysięcy, teraz jest 543 tysiące, w 2020 roku będzie tylko 434 tysiące i czym dalej tym gorzej. Dodatkowo wyż powojenny będzie mieszkania zwalniał.

To prawda. Ciężko jednak przewidzieć jak duży będzie to miało wpływ na ceny. Jak już wspomniałem to jest rynek mało elastyczny, nie reagujący natychmiastowo na zmiany popytu i podaży. Zdarzają się takie sytuacje, że ceny powinny spadać, ale tak się nie dzieje, bo sprzedawcy nie przyjmują tego do wiadomości, albo wręcz ceny podnoszą. Spada wtedy liczba transakcji i po jakimś czasie dostosowanie przyjmuje postać dramatyczną – jakiegoś krachu. Na elastycznych rynkach takie rzeczy się nie dzieją.

To jest bazowy scenariusz?

Nie. Mam nadzieję, że spektakularnych spadków, ale i nadmiernych wzrostów uda się uniknąć. Wydaje mi się, że lekcja z kredytami frankowymi wiele dała zarówno bankom jak i nabywcom.

Jak zatem będą kształtowały się ceny mieszkań w przyszłości?

Powinny powoli rosnąć wraz ze wzrostem PKB. Szczególnie w dużych miastach, gdzie są miejsca pracy. Z drugiej strony w takich rejonach jak np. Podkarpacie gdzie nie wytwarza się zbyt wiele popyt będzie ograniczony tylko do nieruchomości turystycznych.

„Gdyby nie widmo ustawy deweloperskiej, przed którą deweloperzy zabezpieczają się, gromadząc nowe projekty i spory nawis niesprzedanych mieszkań z poprzedniego okresu, mielibyśmy już zauważalne wzrosty cen, a tak są one w zasadzie stabilne” – pisał Pan w jednym z artykułów.

Tak. To elementarz z podręcznika ekonomii. Gdy stopy procentowe są niskie przez dłuższy czas to coraz więcej ludzi stać na kupno mieszkania i przy niezmienionej ich ilości ceny powinny rosnąć. Tyle, że deweloperzy budują dużo na zapas, więc ceny nie rosną, a robią tak żeby przez dwa-trzy lata po wejściu w życie nowej ustawy deweloperskiej mieć jeszcze zapas mieszkań zbudowanych według „starej ustawy”.

Co zmieni nowa ustawa?

Jej założenia są szczytne i cywilizujące rynek, ale większe bezpieczeństwo będzie też więcej kosztować. Mam na myśli wprowadzenie pełnych rachunków powierniczych. Teraz obowiązują rachunki powiernicze częściowe – klient wpłaca pieniądze do banku, a bank wypłaca je deweloperowi w miarę postępów prac. Nie wyklucza to jednak bankructwa dewelopera w wyjątkowo niesprzyjających okolicznościach. Na rachunku zamkniętym deweloper miałby dostęp do pieniędzy klienta tylko po ukończeniu inwestycji, a bieżącą obsługę finansową zapewniałby bank w formie kredytu. To niesie ze sobą spore konsekwencje. Bank miałby pełną kontrolę nad deweloperem – nad jego wpłatami i wypłatami, a także polityką sprzedażową. Bank mógłby np. odmówić sprzedaży jakiegoś mieszkania z rabatem, bo byłoby to niezgodne z założeniami biznesplanu.

To sporo dodatkowej pracy dla banków

Zgadza się. Konsekwencje będą takie, że banki będą chciały rozmawiać tylko z dużymi deweloperami, a ci mniejsi będą mieli problem. Jeśli znikną z rynku i spadnie konkurencja, to znowu – zgodnie z prawami ekonomii – powinno to wpłynąć na wzrost cen.

Będę pytał z uporem maniaka – to mieszkania w najbliższych latach podrożeją czy potanieją?

Uczciwa odpowiedź jest taka, że nie wiadomo. Opracowaliśmy model dla warszawskiego rynku pierwotnego i wynika z niego, że do końca 2016 roku czekają nas lekkie wzrosty, ale model jak to model nie musi się sprawdzić. Ma pan rację, że wzrost stóp, a w długiej perspektywie demografia będą wywierać presję na obniżki, z drugiej strony wspomniane regulacje oraz wzrost gospodarczy i wzrost dochodów ludności mogą te efekty niwelować. Pamiętajmy, że po wyborach czeka nas też zmiana rządu, a nowy rząd oznacza zwykle nową politykę gospodarczą, w tym mieszkaniową, może będą kolejne zmiany w Mdm? Tych czynników jest za dużo do przewidzenia, a dodajmy do tego zupełnie nieprzewidywalną już psychologię. Deweloperzy podejmując decyzję o cenach patrzą przecież na klientów, na siebie nawzajem, na polityków.

Zatem inaczej: czy opłaca się brać kredyt hipoteczny „pod korek” gdy stopy procentowe są tak niskie jak teraz?

Nie ma uniwersalnych rad, bo każdy ma inną sytuację. Jeśli ktoś jest młodym menadżerem, jego żona ma świetną pracę, dzieci są odchowane i jest majątek rezerwowy to może sobie pozwolić na więcej niż rodzina, która dostała kredyt tylko dlatego, że stopy są teraz niskie, bo już przy ciut wyższych nie miałaby zdolności kredytowej. Dla nich każdy wzrost stóp może oznaczać ratę o 100-150 złotych wyższą i to trzeba planować w domowym budżecie.

Po „frankowiczach” możemy mieć po długim okresie niskich stóp problem ze „złotówkowiczami”?

Chyba nie, bo większość ludzi zdaje sobie sprawę z tego jak wyższe stopy wpływają na wysokość rat. Oczywiście nigdy nie dość tłumaczenia, że gospodarką rządzą cykle. To, że stopy są niskie teraz nie oznacza, że tak będzie zawsze. Stopy się zmieniają, a podczas 30 letniego czasu trwania przeciętnego kredytu takich cykli podwyżek i obniżek będzie kilka. Do tego dochodzi ryzyko polityczne – można sobie wyobrazić, że do władzy w jakiejś nieokreślonej przyszłości dochodzą nieodpowiedzialny politycy, którzy pogłębiają deficyt budżetowy, emitują pieniądz i mamy wtedy wysoką inflację, na którą odpowiedzią muszą być  też wysokie stopy procentowe, nawet kilkunastoprocentowe. Takie stopy wysadziłyby w powietrze rynek nieruchomości. Wzrost rat kredytów i spadek wartości mieszkań byłby po prostu za duży.

Na razie stopy są najniższe w historii, a na rynek wpływa program MdM. Jak pan ocenia zmiany, które zaszły w nim od 1 września?

Umiarkowanie pozytywnie, ale nie jestem wielkim zwolennikiem tego programu. Jego poprzednia wersja była po prostu wspieraniem z publicznych pieniędzy deweloperów i ich klientów – głównie zamożnych singli. Dobrze, że teraz uwzględniono rynek wtórny, szkoda że z niższym limitem niż pierwotny. Nadal nie liczą się jednak dochody gospodarstw domowych, a przyjęcie wartości odtworzeniowej jako podstawy może zdestabilizować wiele lokalnych rynków. Może się dziać wiele dziwnych rzeczy jeśli limit MdM jest aż o 19 proc. wyższy niż średnie ceny w Olsztynie i aż o 13 proc. niższy niż średnie ceny we Wrocławiu i prawie 11 proc. niższy niż ceny w Warszawie.

Możliwe, że ceny spadną o ponad 10 proc. żeby dostosować się do tego limitu?

Będziemy to badać, ale na pierwszy rzut oka wydaje się, że ceny mogą spaść w najtańszych lokalizacjach w dużych miastach, tam gdzie do tego limitu jest najbliżej. W centrach mieszkania są sporo droższe od średniej i tam Mdm niewiele zmieni.

Dr hab. Jacek Łaszek, profesor SGH, pracownik departamentu stabilności finansowej NBP. Wraz z zespołem przygotowuje kwartalne i roczne raporty o rynku nieruchomości.

Autor Obserwator Finansowy
Październik 1, 2015        Brak Komentarzy

Polecane serwisy